評価の低い小論文・レポートに共通するのは、「根拠への言及がない」「文脈から根拠と読み取れるが根拠として明示されていない」「根拠が弱い」です。
　今回は、根拠について考えます。

１，根拠が弱い、説得力が低いと評価される２つのパターン
⑴事実の反転「Ｘが必要である。なぜならＸがないからだ」　
　御社が利益を上げるには、販売代理店のチャンネルを増やすことが必要だ。
　なぜなら、販売代理店の数が少ないからだ。
　原因を反転させれば解決になるという発想です。論理思考の世界では、反転は根拠とは認めません。しかし、「反転」を根拠・解決とする発想は意外と多いのです。
　この場合、課題は「収益悪化」と考えられます。
　収益悪化にはさまざまな要因が考えられます。その中で、「販売代理店のチャンネルが収益悪化にどれくらいの影響があるのか」「チャンネルを増やすことで収益はどのように好転するのか」「チャンネルはどのように増やせばよいのか」「そのための投資は利益に見合うものか」などまで踏み込んだ考察が必要です。
　ここまで考察・検証して「根拠」と言えます。

⑵事実以外のことを根拠としている
　御社の収益悪化の原因は、御社の商品に魅力がないからだ。
　「商品に魅力がない」とする理由の提示には２つの方法があります。
　①魅力の定義に基づいた客観的な事実（根拠）を示す
　②判断・仮説としての根拠
　「①」の提示ができればよいのです。
　「②」の提示しかできない場合、主張の信憑性はほぼないと言ってもよいでしょう。
　「魅力がない」という感覚的なことをそのまま根拠とした発想だからです。
　「魅力がない」という感覚的なことを客観的な事実として示すためには、最低２つのことが必要です。
　①客観的なデータや評価で魅力のなさが裏付けられていること
　②データや評価が、商品のどこに着目し、どのような現象を示しているのかを明示する
　このようなケースでは、「商品に魅力がない」と多くの人が感じていることが多いです。したがって、魅力がない（主観・直観）を、データや評価で裏付ける（客観）ことが必要です。主観・直観・感覚をいかに客観的な根拠で示すか、この工夫が重要です。

２，判断基準を共有することも忘れずに
　⑴でも述べましたが、収益悪化の原因が「販売代理店のチャンネルの不足」だとしましょう。おそらく、それも収益が伸びないことの要因であることは間違いないでしょう。
　では、販売代理店をどこまで増やせばよいのでしょうか。「増やせば増やすほど収益は増え、業績が回復するという」というものではないはずです。
　「販売代理店のチャンネルをどこまで増やすのか？」「その判断の根拠は？」「投資に見合った損益分岐点は？」などの「判断の軸」が、企業にとって戦略的な視点のはずです。
　この「判断の軸を明示する」「判断の軸とそこに至る根拠・理由を明示する」ことまで踏み込んでください。

３，本日のまとめ
　①「事実の反転」は、根拠としても、解決の発想としても弱い
　②「直観・主観」などの感覚は根拠にはならない
　③「自分の判断・仮説」を根拠としても、その信憑性はうすい
　④「主張を裏付けること」ができる「データ、評価」で根拠の客観性を高めること
　⑤「主張」については、その「判断の軸」まで明示すること